¿Cómo puede segmentar y dirigirse a los prospectos de ventas en función de la etapa de canalización y la disposición para comprar? (2024)

Para comenzar a segmentar los prospectos en función de su etapa de pipeline y su disposición a comprar, es importante definir criterios. Esto incluye la fuente principal, como una referencia, llamada en frío, visita al sitio web o campaña de marketing; puntuación de plomo, que mide el perfil, el comportamiento y el compromiso del prospecto; estado del cliente potencial, que determina la etapa actual del prospecto en el proceso de ventas; y potencial de plomo que evalúa la probabilidad de que el prospecto se convierta en cliente. Para evaluar el potencial de plomo, considere sus necesidades, presupuesto, autoridad y cronograma.

El siguiente paso es utilizar los criterios para crear segmentos de prospectos que compartan características y necesidades similares. Puede utilizar una matriz o un gráfico para visualizar los segmentos y asignarles etiquetas o colores, como clientes potenciales calientes, clientes potenciales calientes y clientes potenciales fríos. Los clientes potenciales calientes son prospectos que tienen un alto puntaje de plomo, están en la etapa de decisión de la tubería y tienen un alto potencial de plomo. Están listos para comprar y necesitan una propuesta de valor clara y una técnica de cierre fuerte. Los clientes potenciales calientes tienen una puntuación de plomo media, están en la etapa de evaluación de la tubería y tienen un potencial de plomo medio. Están interesados en su solución, pero necesitan más información y orientación para superar sus objeciones y dudas. Los clientes potenciales fríos tienen una puntuación baja de plomo, se encuentran en la etapa de conocimiento o interés de la tubería y tienen un bajo potencial de plomo. Necesitan más educación y cuidado para avanzar en la tubería.

El paso final es adaptar su enfoque de ventas a cada segmento en función de su etapa de canalización y su disposición a comprar. Puede utilizar diferentes tácticas y herramientas para comunicarse con sus prospectos y acercarlos a una venta. Por ejemplo, cuando se trata de clientes potenciales, concéntrese en establecer una buena relación, presentar su propuesta de venta única, abordar sus necesidades y desafíos específicos y crear un sentido de urgencia y escasez. Utilice herramientas como testimonios, estudios de casos, demostraciones, propuestas y descuentos para persuadirlos a comprar. Cuando apunte a clientes potenciales cálidos, proporcione valor, demuestre su experiencia, diferencie su solución de la competencia y maneje sus objeciones y preguntas. Aproveche los documentos técnicos, los seminarios web, las pruebas gratuitas, las consultas y las comparaciones para convencerlos de que compren. Por último, al interactuar con clientes potenciales fríos, debe tratar de crear conciencia, generar curiosidad, educarlos sobre su solución y calificarlos para la siguiente etapa. Implemente blogs, boletines, libros electrónicos, podcasts y encuestas para atraerlos a comprar. Al segmentar y orientar sus prospectos de ventas en función de la etapa de canalización y la disposición a comprar, puede optimizar su gestión de ventas y aumentar su rendimiento de ventas. Además, utilice datos y comentarios para monitorear y refinar su enfoque de segmentación y ventas a lo largo del tiempo.

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